201*年人保壽險縣域農網共建實施方案

人保壽險福建省分公司201*年縣域農網共建實施方案

為貫徹落實201*年中央一號文件,同時執(zhí)行中國人保201*年農村保險和交叉銷售工作會議精神及《中國人民財產保險股份有限公司福建省分公司、中國人民人壽保險股份有限公司福建省分公司201*年縣域農網共建實施方案（試行）》（閩人保財險發(fā)[201*130號）具體要求，充分發(fā)揮集團化經營優(yōu)勢,提升中國人保服務保障“三農”、支持促進農村社會發(fā)展的能力和水平，打造一支農村綜合性開拓隊伍，降低農村保險綜合經營成本,實現(xiàn)中國人保在農村市場的綜合服務布局，特制定本方案。一、實施時間

縣域農網確定后上報并批準后的2個月為籌備期間，籌備期開始時間最遲時間不得晚于201*年11月30日。二、實施細則

（一）縣域農網搭建模式。農網搭建模式是在現(xiàn)有證照齊全的產險機構中，通過產壽共同推薦，成立銷售團隊；

（二）縣域農網團隊組建。縣域農網團隊采取獨立經營運作，由產壽險共同推薦綜拓經理（該負責人必須有二年以上壽險營銷從業(yè)經驗的中低階主管，有一定壽險授課及運作能力，學歷高中以上，特別優(yōu)秀者可放寬）負責日�？h域網點的團隊經營。

隊伍組建方面，由產、壽險聯(lián)合推薦當?shù)赜匈Y源的代理人，或由產險聯(lián)系當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)推薦村干（村委、記賬員、計生員、勞動保障員、新農合），力求每村1人，綜拓經理負責組建隊伍并經營團隊。（三）縣域農網隊伍薪酬管理辦法。詳見《農網共建綜拓隊伍管理基本辦法》。

（注：1、綜拓經理在籌備期除《農網共建綜拓隊伍管理基本辦法》利益外可享受2個月無責任底薪，具體標準由各三級機構自行擬定，籌備期結束后進行驗收，每個網點需達成新增15人的考核指標；2、若綜拓經理由個險外勤主管推薦，該外勤主管可按照所屬綜拓團隊FYC的5％計提直接育成津貼（以上津貼屬于基本法利益在每月薪資中直接兌現(xiàn)）不再享受其他基本法利益；3、農網隊伍銷售銀保、團險渠道產品（卡單、金鼎富貴（B款）分紅型產品已列入個險渠道傭金結算）以手續(xù)費形式結算，具體手續(xù)費率按照各機構統(tǒng)一手續(xù)費率執(zhí)行。

（四）縣域農網費用支持及人員安排。

1、縣域農網的職場布置方面可由產險提供富余職場及辦公家具。2、網點內勤由產險當?shù)貎惹诩嫒危�負責單證管理，網點日常經營由壽險四級機構個險經理或組訓兼任，負責召開周例會、新人培訓、產品說明會等。

3、壽險各三級機構設立縣域農網可按照《人保壽險福建省分公司201*年下半年個險“燎原計劃”人力發(fā)展方案》（人保壽險閩個發(fā)201*17號文件）享受啟動費用并給予縣域網點達標獎勵，且各三級機構每月應根據(jù)該網點產生的壽險業(yè)績的一定比例作為網點的費用，用于開支網點內勤的補貼、快遞費、產說會費用、相應業(yè)務運作費用及培訓費用。

（五）縣域農網共建具體運作模式。1、成立“壽險縣域農網共建小組”（1）省公司組織架構組長：陳小林

副組長：陳毓隆、付明達

成員：張小麗、王陳清、俞小愛、張錟（2）地市公司組織架構組長：三級機構一把手

副組長：個險分管總或個險部經理、互動部經理共建辦公室負責人：個險分管總或個險部經理

成員：三級機構個險部成員，互動部成員、四級營銷服務部經理、四級營銷服務部組訓、四級營銷服務部互動專員。（3）功能：協(xié)調、運作、輔導、培訓、督導2、運作模式

（1）由各地市共建辦公室負責人直接對各三級機構一把手負責，牽頭協(xié)調個險渠道與互動渠道共建事宜；

（2）各地市個險部負責綜拓隊伍引進，綜拓經理的選派、任免，以及網點的經營管理、業(yè)績追蹤、培訓支持，薪資結算等；

各地市互動部負責聯(lián)系財險做好職場的確定，產壽合作的溝通協(xié)調，壽代產業(yè)務的推動，業(yè)績的核對以及每月產險傭金的結算工作，縣域農網產生的業(yè)績計入所屬互動專員年終的績效考評；

（3）三級機構共建小組需與當?shù)刎旊U簽署共建協(xié)議，內容包括：共建目標、職場使用、啟動的時間、費用分攤、業(yè)績確認、手續(xù)費結算以及業(yè)務管理、隊伍管理的流程等內容；

（4）每周一次產說會，由四級服務部組訓組織運作，深入各自然村，（產說會可以保險普及知識講座、新農合講座、醫(yī)療保健講座形式）。

（5）每天以二早形式進行運作，每周至少1次早會，以會代訓,由四級機構組訓或服務部經理組織運作。

（6）三級機構共建小組每周必須召集各網點運作團隊開周經營總結會暨經營培訓會。

（7）地市共建小組必須建立督導表報，并按省公司共建小組要求建立業(yè)績及費用臺賬，并負責網點的費用報銷及結算等相關工作。

（8）省公司共建小組每兩周召開一次三級機構共建小組經營總結會。（9）省公司共建小組負責協(xié)助三級機構共建小組協(xié)調產壽雙方費用結算及業(yè)績歸口問題。

（10）省公司共建小組劃片區(qū)督導共建網點的運作。（六）縣域農網共建方案行事歷。

時間9月17日前9月25日前9月26-27日10月30日11月25日11月26-27日12月30日行事歷安排三級機構成立共建小組，并進行分片督導，并上報實施方案各三級機構必須有40％農網綜拓經理到位第一批網點綜拓經理培訓第一批網點驗收第二批60％農網網點綜拓經理到位第二批網點綜拓經理培訓第二批網點驗收

福建省分公司201*-8-

擴展閱讀：人保壽險201*年農村服務網點建設指導意見

人保壽險201*年農村營銷網絡

建設指導意見

為支持國家“三農”建設，發(fā)揮商業(yè)保險在構建農村多層次保障體系建設中的重要作用，同時全面推進公司農村營銷網絡建設，提升公司在縣域地區(qū)的市場競爭力，總公司將在201*年啟動農村服務網點（以下簡稱農網）建設工作，現(xiàn)就下一階段工作提出如下意見。

一、加快農村營銷網絡建設的必要性和可行性

（一）加快農村營銷網絡建設是人保壽險義不容辭的責任和歷史使命。在我國現(xiàn)代化進程中，作為一個擁有9億多農民的國家，沒有農村的現(xiàn)代化就沒有國家的現(xiàn)代化，沒有農民的小康就沒有全國的小康。黨中央國務院一向高度重視三農問題，將解決三農問題放在及其重要的位置。作為社會穩(wěn)定器的保險特別是人壽保險，在農村快速城鎮(zhèn)化的進程中，對于支持和推動縣域經濟發(fā)展、解決農民醫(yī)療、養(yǎng)老保障問題，有著不可替代的重要作用。作為一家國有保險公司，理應服務于國家建設大局。農村營銷網絡建設，是實現(xiàn)保險下鄉(xiāng)、服務農民的有效途徑。

（二）加快農村營銷網絡建設是公司實現(xiàn)“超常規(guī)、跨越式”發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。壽險市場經過了十幾年的高速發(fā)展，城市市場發(fā)展相對比較充分，而且市場競爭異常激烈，業(yè)務發(fā)展成本較高�？焖龠M軍發(fā)展相對滯后但蘊藏巨大潛力且市場競爭相對較弱的農村市場，是貫徹公司“規(guī)模效益化”的指導思想和實現(xiàn)“三零四平五盈利”經營目標的最佳選擇。

（三）農村經濟文化的發(fā)展進步，為縣域保險的發(fā)展創(chuàng)造了有利的環(huán)境。隨著我國縣域經濟的發(fā)展，農民的購買力發(fā)生了巨大的變化，尤其是伴隨著國家城鎮(zhèn)化進程的加快，占地補償款、進城務工都使農民的貨幣化收入大大提高，同時保險需求也大大增加。在一些富裕地區(qū)，農民的收入甚至超過城市居民收入，這為壽險的發(fā)展提供了強大的經濟基礎。另外，在城鎮(zhèn)化進程中，失地農民增加，依靠土地作為保障的模式將被徹底改變。同時，由于人口結構的變化，“養(yǎng)兒防老”“養(yǎng)兒防病”的觀念也受到了巨大的沖擊，這都為商業(yè)保險的發(fā)展營造了社會氛圍。同時，國家大力推廣新農合、新農保，也在很大程度上提高了農民對保險的認識程度，為商業(yè)保險的發(fā)展掃清了思想障礙。

（四）經過幾年的初步探索，系統(tǒng)內一些優(yōu)秀的機構提供了大量可供借鑒的發(fā)展模式和經驗。河北南皮、徐水、江蘇如皋、山東鄒平采用傳統(tǒng)機構管理和隊伍建設發(fā)展模式，充分發(fā)揮基本法作為激發(fā)團隊自主經營內驅力的長效激勵作用，堅持制度化經營，標準化與專業(yè)化管理運作，實現(xiàn)了隊伍的持續(xù)健康發(fā)展。河北豐潤、重慶榮昌突破傳統(tǒng)經營方式，通過政府營銷，利用產險資源，在每村選擇有影響力的人員作為駐村服務專員，有效發(fā)揮農村干部的影響力中心作用，迅速壯大了營銷隊伍。同時利用政策性保險、短期意外險產品快速切入，有效地占領了農村市場。

二、公司農村營銷網絡建設的指導思想、原則和目標

（一）指導思想。以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，全面貫徹落實《中共中央國務院關于加大統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展力度進一步夯實農業(yè)農村發(fā)展基礎的若干意見》（中發(fā)201*1號）、《中國人保貫徹落實十七屆三中全會精神科學發(fā)展農村保險指導意見》文件精神，按照李良溫總裁在201*年經營形勢分析會上的講話的相關要求，大力提升人保壽險服務保障“三農”、服務農村經濟社會發(fā)展的能力和水平，促進公司業(yè)務又快又好得發(fā)展。

（二）建設原則。創(chuàng)新發(fā)展思路與發(fā)展模式，積極探索新的隊伍組建模式、業(yè)務拓展模式及管理模式；加大對農村銷售隊伍的服務和支持力度；強化風險管控，保證農村業(yè)務的健康持續(xù)發(fā)展。

（三）發(fā)展目標。201*年底農村營銷網絡新增2萬人。201*年底，農網隊伍達到50萬，實現(xiàn)對全國80%以上行政村的覆蓋。

三、農村營銷網絡建設的策略

（一）農網組織架構。為實現(xiàn)低成本快速占領市場，同時保護市場資源，保證業(yè)務長期、穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)農村市場特點，總公司設計了新的隊伍組織模式，具體組織架構如下：縣支公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經理駐村服務專員駐村服務專員組主管組訓農網營銷網絡的架構采用扁平化設計，最多不超過三級。各機構可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點所轄駐村服務專員人數(shù)，確定是否設置組主管。最高級別為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經理由縣支公司個險負責人直接領導。駐村服務專員原則上一村只能設定一人，對于人口較多、面積較大的村，可以設置兩人，但要明確區(qū)分服務范圍，未經公司批準，不得跨區(qū)域經營。組訓為外勤編制，其待遇在基本法中規(guī)定。各類人員的職責、選拔標準、考核及待遇參見附件：《農村營銷網絡工作人員基本管理辦法》

（二）制度設計。根據(jù)農村營銷網絡建設的總體思路和隊伍架構，農網基本法中上下級、同級之間無任何血緣關系，網點經理或主管對所轄團隊僅存在管理利益，一旦由于未通過考核或其他原因而不再擔任管理職務時，其管理利益同時消失。

對各管理職級的考核應采取量化考核與行政考核相結合的手段。尤其是網點經理，除完成公司規(guī)定的業(yè)務考核的同時，還需在團隊管理、社會關系維護、市場拓展等方面完成公司交辦的各項任務，并由相關人員進行打分，最后綜合評定考核結果，考核結果與其升降級或獎金系數(shù)掛鉤。

考慮到各地情況的差異較大，新的農網基本法為各機構設置了較靈活的調整空間，在基本框架結構不變的情況下，各機構可根據(jù)實際情況確定相應的層級，及各層級所轄人力；在基本法總成本內，各機構也可對不同層級間的具體利益分配比例進行自行設定。各層級的考核標準各機構也有權在一定范圍內靈活調整。

（三）隊伍組建。做好政府公關，以服務“三農”、保險下鄉(xiāng)為隊伍建設切入點，快速組建高素質駐村專員隊伍。各級機構負責人要提高政治覺悟，要放大格局，挖掘政治資源，要充分借助國家相關政策、公司品牌影響力，與當?shù)卣�府積極溝通，爭取獲得政府的認可和支持。

借助產險資源，做好網點網點和隊伍的共建。主動和產險公司進行溝通，借助人保財險的網點資源及經辦政策性農險創(chuàng)造的良好外部環(huán)境，發(fā)揮壽險公司在產品、銷售技巧、營銷管理、培訓體系等方面的優(yōu)勢，有效降低前期機構鋪設的投入，實現(xiàn)資源全面共享，快速加大農村保險覆蓋的廣度和深度。

公司對農網隊伍應嚴格篩選，避免今后人員的頻繁大量更迭�？h公司要建立嚴格的駐村服務專員選拔標準和面試流程，做到寧缺毋濫。同時，對于后續(xù)淘汰人員，也要做好離職后的善后工作，將負面影響盡量降到最小。

注重組訓隊伍的建設和培養(yǎng)。在未來的農網建設中，組訓承擔著銷售、輔導培訓、客戶服務、理賠勘查、業(yè)務推動等多種職責，對農村業(yè)務的發(fā)展和駐村服務專員隊伍的穩(wěn)定起著至關重要的作用。因此，各機構要在組訓隊伍建設上舍得投入、敢于投入，并下大力氣做好培訓和管理工作。

（四）業(yè)務拓展。隨著我國農民收入的不斷提升，農村居民的購買力在不斷增加，農民的保險意識也在不斷增強，但與城市市場相比，仍然有一定的差距，因此，在銷售方式、產品策略上，要根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c，采取針對性較強的銷售策略。

在銷售方式上，總公司仍然倡導以產品說明會為主要銷售手段。通過多年的實踐證明，產品說明會可以有效解決業(yè)務員銷售技能不足的問題，尤其是在農村，隊伍的專業(yè)水平較低，同時公司的輔導和培訓支持力度不足，更需要公司通過組訓的支持，協(xié)助駐村服務專員進行市場開拓。另外，通過駐村服務專員和組訓的分工協(xié)作，既簡化了駐村服務專員的工作，弱化了其銷售職能，更利于增員與留存，同時，又可以發(fā)揮組訓的專業(yè)特長，保證銷售過程的合規(guī)性和可控性。在說明會的舉辦形式上，要不斷創(chuàng)新，通過一些農村百姓喜聞樂見的方式如放電影、健康講座、種植技術講座等，宣傳公司、產品及服務。

在產品策略上，市場拓展初期，無論客戶還是駐村服務專員，都存在對公司和產品信任度不高的問題，因此，總公司建議以意外險或產險公司的政策性農險為切入點，利用這些險種交費低、出險概率高的特點，迅速占領市場并形成良好的口碑和社會效益。具備一定市場基礎后，推動儲蓄、理財型險種的銷售，尤其是通過短期儲蓄型險種，迅速做大規(guī)模，讓客戶看到實惠。隨著客戶關系的鞏固和駐村服務專員專業(yè)能力的不斷提升，對客戶的保險需求進行全面開發(fā)。當然，由于中國地域廣闊，各地經濟發(fā)展差異也比較大，因此，在具體產品策略上，各機構可結合當?shù)氐膶嶋H情況靈活選擇，但首要的目的是能夠占領市場、穩(wěn)定隊伍，堅持什么好銷銷什么，什么簡單銷什么，什么能讓駐村服務專員留存就銷什么。

（五）日常管理。管理要服務于業(yè)務發(fā)展。在新的農網建設模式下，傳統(tǒng)的會議經營和活動量管理的模式，已經無法適應新形勢的需求�？h支公司的管理模式也要進行相應的創(chuàng)新。

由于縣域地區(qū)人員分散，交通不是十分便利，因此，要調整傳統(tǒng)的會議經營體系，減少大集中的會議次數(shù)和集中人數(shù)，分層、分級召開會議。縣公司主要組織網點經理或組主管層面的各種會議，各網點經理組織所轄區(qū)域駐村服務專員的會議。縣公司管理干部應從過去的“坐著”管理變?yōu)椤白咧�”管理，即通過定期參加各網點會議，不定期到各村走訪，實現(xiàn)管理目標。

活動量管理是銷售管理的核心，是提高團隊留存和團隊產能非常有效的手段。但在新的農網建設模式下，由于銷售是由駐村服務專員和組訓共同完成的，二者缺一不可，因此活動量管理的對象應包含駐村服務專員和組訓兩支隊伍。要建立組訓隊伍的晨、夕會及工作日志管理制度，并對其每日活動進行追蹤，同時將活動量納入對組訓績效工資的考核。對駐村服務專員的活動量可以采取更加靈活和多樣的方式，如考核其每月產品說明會的舉辦數(shù)量、意外險的覆蓋率等。

（六）風險防范。進一步健全各項服務規(guī)章制度，進一步規(guī)范業(yè)務流程關鍵節(jié)點的操作標準，嚴格按照保險監(jiān)管規(guī)定和財務管理制度開展農村保險業(yè)務。加強業(yè)務風險的過程管控，完善承保、出單及理賠等有關環(huán)節(jié)的管理制度，嚴格執(zhí)行零現(xiàn)金管理規(guī)定。加強對銷售人員的誠信教育，樹立合規(guī)經營理念，堅決杜絕銷售誤導。

（七）資源配置。省、市公司要在人、財、物以及技術、資源等各個方面，為基層機構提供必要的支持和幫助。如省公司應積極做好和省政府、產險省級公司的溝通，為基層創(chuàng)造良好的政策環(huán)境，調動兄弟公司的共贏協(xié)作的積極性。另外，應為參與總公司試點的縣級機構配備一名個險經理，同時對于前期隊伍建設和市場開拓所需投入的費用，應給予必要的支持。除此之外，省公司還應當成立由相關部門人員組成的項目組，直接深入一線，幫助基層機構解決農網建設中的出現(xiàn)的困難和問題。四、實施步驟

（一）試點單位確定及啟動。為保證在較少的投入下，實現(xiàn)效果最大化，確保網點鋪設的成功率，盡早實現(xiàn)投入產出的預期目標。總公司計劃201*年在全國選取100個縣級機構，作為農網建設的第一批試點單位。試點單位由各省公司負責推薦，各分公司需在2月1日前將試點機構的名單和推薦表報送至總公司個險部，總公司將根據(jù)推薦表，經過綜合評定，最終確定100家試點單位。

（二）試點單位培訓�？偣�司個險部將在三月下旬，組織試點單位一把手及所在地市的個險分管總培訓。

（三）試點單位效果追蹤。試點機構每月向總公司報送農網建設追蹤報表�？偣�司將密切關注各機構隊伍組建、業(yè)務發(fā)展進度，及時分析、解決出現(xiàn)的問題，推廣優(yōu)秀經驗。

（四）階段性評估總結。201*年底，對試點機構實施效果進行總結，進一步完善實施方案及相關制度和工具，并全面啟動全國農網建設。

五、需著力解決的問題

（一）平穩(wěn)過渡，防止大起大落。由于新的隊伍架構、利益分配方式和銷售模式較傳統(tǒng)方式有較大區(qū)別，尤其是新基本法中取消了血緣利益，這將給老隊伍帶來一定的沖擊。因此，對于隊伍發(fā)展較好、規(guī)模較大的機構，應慎重采用新模式，對于轉型的機構，也應該充分考慮過度期和對接辦法，保證現(xiàn)有隊伍的平穩(wěn)過渡。

（二）統(tǒng)一推進、差異化執(zhí)行。我們是在嘗試一條全新的農村保險發(fā)展之路，雖然一些機構已經為我們做出了有益的嘗試，提供了寶貴的經驗，但畢竟各地情況千差萬別，即使是目前比較成功的機構，他們的做法也不盡完全相同。因此，各機構應認真分析自身內、外部條件，在總公司指導意見的基礎上，制定符合本機構的農網建設執(zhí)行方案。

（三）艱苦創(chuàng)業(yè)、嚴控成本。在農網建設過程中，各級機構在保證一定投入的前提下，嚴格控制成本的支出，確保投入產出的最大化。對于支出占比較大的職場租賃費用，有條件的機構可以和產險共享，也可以考慮不設置物理職場，利用村委會或其他場地解決會議和培訓職場問題。五、其他相關要求

（一）統(tǒng)一思想、高度重視。各級機構領導班子要高度重視農網建設工作，把農網建設作為人保壽險積極履行社會責任、服務保障“三農”的文化立足點；作為統(tǒng)籌發(fā)展城鄉(xiāng)市場、提升核心競爭能力的戰(zhàn)略切入點；作為提高保險服務能力、促進又好又快發(fā)展的行動著力點。強化執(zhí)行，狠抓落實，努力把農網建設作為完成“十二五”目標的重要戰(zhàn)略舉措，并不斷推向更高層次。

（二）循序漸進、穩(wěn)扎穩(wěn)打。各級機構應周密籌劃、認真部署、穩(wěn)步推進。公司還處在艱苦創(chuàng)業(yè)階段，在各種資源比較有限的情況下，應先從條件較好的機構開始試點，確保建設一家、成功一家。同時，在實踐中不斷總結提高、積累經驗，為大面積推廣奠定基礎。（三）創(chuàng)新求存，銳意進取。中國具有典型“二元化”社會的特點，在城市和農村市場，我們不能用一個思路、一套制度、一種模式去經營，必須要根據(jù)不同市場的特點選擇差異化的發(fā)展路徑。同時我們更不能拘泥于過去壽險發(fā)展的傳統(tǒng)思路，要看到社會、政治和經濟環(huán)境的變化對壽險經營提出了新的要求。各級管理干部要解放思想，大膽創(chuàng)新，在成本可控、風險可控的情況下，積極嘗試一切有利于提升農民保險保障水平、有利于農村營銷隊伍發(fā)展和公司業(yè)務發(fā)展的做法。

（四）嚴格標準、高起點開局。各省級分公司要在農網人員數(shù)量和質量、區(qū)域覆蓋率、隊伍活動率、短險投保率等關鍵指標上設定高起點、嚴要求，并將其列入對機構一把手的考核指標，層層分解，落實到人。

農網建設是人保壽險的一項重要戰(zhàn)略任務。全系統(tǒng)廣大干部員工都要從全局和戰(zhàn)略的高度，深刻認識發(fā)展農村保險的重大意義，搶抓政策機遇，搶占市場先機，強化服務、強調誠信，為人保壽險在農村市場的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎，為我國和諧社會和社會主義新農村建設做出新的更大貢獻！

個人保險部201*-12-27

附件：1、農網基本法

2、農村產品說明會操作手冊3、增員操作手冊4、產說會操作手冊5、業(yè)務及客服流程

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