通信企業(yè)全員營銷發(fā)展狀況與總結
中國電信全員營銷發(fā)展狀況與總結
一、全員營銷的開端
眾所周知，現(xiàn)在正是移動業(yè)務代替固定業(yè)務的轉變時期，之前中國電信經營移動業(yè)務的狀況著實令人擔憂。針對通信業(yè)的這種變化趨勢，中國電信也想利用“天翼”搶占市場空間，在消費者更加理性、更加客觀的今天，電信不得不花費大工夫。
中國電信領導要求各級分公司要“多快好省”的建設天翼市場，可是實際的放號量與期望值又相差甚遠。填鴨式的方式導致了消化不良，于是問題就產生了，秉著有問題就要找對策的思想，一場驚世駭俗的營銷活動就此登場。
在首先我們要明確一個概念，那就是什么叫做“全員營銷”？在營銷學上關于這個概念是這樣定義的：
全員營銷指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產品、價格、渠道、促銷（4P）和需求、成本、便利、服務（4C）等可控因素進行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求（即指營銷手段的整合性）；同時全體員工應以營銷部門為核心，研發(fā)、生產、財務、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，進行營銷管理（營銷主體的整合性）。所有員工關注或參加企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠發(fā)展。
其實這個定義中的關鍵字是“營銷”，學市場營銷的人都知道，“營銷”和“銷售”是兩個截然不同的概念，簡單的說，營銷是一整套體系，而銷售頂多只是一個環(huán)節(jié)�；仡^看看中國電信的部分分公司正在實施的“全員營銷”是怎么回事。在這些舉行全員營銷活動的各級分公司中，所謂的全員營銷只是簡單、粗暴的將市場指標分解到各級干部和員工頭上，要求各級干部和員工在做好本職工作之余，利用各種時間和機會，積極的參與到銷售和服務工作當中，同舟共濟提升銷售業(yè)績，簡單的說就是“人人做銷售、個個有指標”。這個從定位、出發(fā)點就有矛盾的活動，一個企圖以提升某個環(huán)節(jié)來解決整體營銷體系問題的活動，能夠成功與否恐怕值得商榷。二、全員營銷的效果
中國電信的天翼宣傳出去之后，確實給本來就已經醞釀著許多不確定因素的通信市場掀起了軒然大波，也給其他運營商帶來了一定的壓力。加上近期中國電信的部分分公司正在大力舉辦全員營銷活動，據(jù)稱放號量是節(jié)節(jié)攀升、形勢喜人。發(fā)現(xiàn)在天翼專柜的前頭，開戶的人居然排了不少；事實上，電信內部人員透露：部分員工的全員營銷任務都是采用自掏腰包的方式來完成的。之所以導致這種無奈的局面，原因不外乎有：
時間緊：天翼高調推出之后，電信的高管自然期望要趕緊出業(yè)績。如果能夠在短期內將業(yè)務量拉升到一定程度，
自然會給消費者一定的信心。
任務重：電信在天翼宣傳上的投入自然不會手軟，但正是由于市場的壓力，給各級分公司下任務也是毫不手軟。市場預熱不足：根據(jù)AISAS定律（指消費者消費行為中的五個過程：Attention注意、Interest興趣、Search搜索、
Action行動、Share分享），任何購買行為都有一定的過程，而不是一蹴而就的，供應者只能夠遵循規(guī)律加速AISAS的過程，而不能忽略其過程。內部準備不足：全員營銷要求每位員工都必須熟悉產品各方面的信息，且需要具備一定的推廣能力，同時要求銷
售支撐的配套必須到位。而在筆者當?shù)氐碾娦艩I業(yè)廳，居然出現(xiàn)了內部員工辦理業(yè)務過于密集而導致UIM卡不足的情況，這也暴露出電信方面對于天翼的市場運營還存在著部分準備不足的薄弱環(huán)節(jié)。
三、誰是贏
中國電信相對于其他兩大運營商，其中的一個優(yōu)勢就在于人多。要想直接將員工數(shù)量的優(yōu)勢轉化為勝勢，最簡單的辦法就是全員營銷，就想作乘法，參與運算的數(shù)值越大結果越大。
但是市場營銷如果是這么簡單的話，那就不用考慮各種因素，各運營商拼命招人就行了。到時候市場營銷部就不是公司市場線第一部門了，人力資源部倒成了龍頭單位，屆時舉國上下全員營銷，場面何其壯觀！
言歸正傳，全員營銷的活動中涉及到三個主體企業(yè)、員工和消費者，那么我們來看看究竟這三者誰才是真正的贏家。
1、企業(yè)
企業(yè)通過全員營銷迅速拉動了放號量，這樣公司報表好看、上級領導滿意、主管市場的管理層也不用成天看著放號量報表急火攻心，似乎企業(yè)是贏家。
可是，實際上這些通過全員營銷發(fā)展到的客戶很多都是員工為了完成任務而借來的，許多客戶并不是真心實意想使用天翼。而這些質量并不是很好的客戶，最終給中國電信不一定會帶來什么真正的實惠，真實的效益。
2、員工
員工通過全員營銷，一方面保住了自己的獎金，一方面那些銷售任務完成得好的還有獎金，同時還鍛煉了營銷能力、強化了市場意識，真正體現(xiàn)了員工是企業(yè)主人翁的精神，似乎員工也是贏家。
可是，正是由于市場“消化”能力不強才需要舉行全員營銷的活動，員工頂過這個月的銷售任務之后，誰能夠保證下個月是否還能撐住？如果下個月普通營銷渠道依然沒有起色，那員工豈不是還要繼續(xù)做全員營銷的“噩夢”？還有，最要命的一點是，如果員工發(fā)展的用戶質量不佳而導致欠費、未履行協(xié)議期等問題，究竟要由企業(yè)還是員工來承擔責任？還有，如果員工銷售任務完成得不好要扣這個扣那個，如果完成得好企業(yè)會名正言順、理直氣壯的繼續(xù)下達全員營銷的任務，這個擺在員工面前的兩難困局究竟何時能解？3、消費者
消費者通過企業(yè)內部員工的推薦，可以享受到一定的優(yōu)惠政策。就好像得到了“優(yōu)惠券”“打折卡”一樣。而且通過全員營銷簡化、縮短了營銷渠道，消費者可以節(jié)省購買成本，這樣看來消費者才是真正的贏家。
我們都知道，消費者之所以消費是因為有“需求”，而這些被拉來開辦天翼的客戶中又有多少是真正有“需求”的呢？關系營銷固然是好，但銷售如果不“從客戶需求出發(fā)、最后回到客戶需求上”，這樣的服務能夠給客戶帶來或創(chuàng)造多少價值？這些客戶真正能夠滿意的又有多少呢？最低消費的協(xié)議期滿之后，留下來的客戶又有多少呢？
什么樣才是一個好的全員營銷運營商鼓勵全體員工促銷自己的業(yè)務是一個非常不錯的選擇，至少在一個業(yè)務被潛在消費者普遍認可以前，這么做有利于形成第一批用戶。
但是，并不應該是全體員工都分擔營銷任務，全體員工都一視同仁。全員營銷至少應該做到以下幾點：1.銷售部門、營業(yè)廳不應該參與到全員營銷中，應該執(zhí)行不同的策略。2.員工自身首先應該以極低的成本成為該業(yè)務的使用者。
3.建立良好的內部、外部信息反饋機制，并快速回應促銷中出現(xiàn)的問題（最好通過互聯(lián)網平臺或內部的知識管理平臺）。4、除銷售一線員工和高級管理人員外，其他員工只獎不罰。銷售多的獲得的獎勵可以遞升。
此外，由于現(xiàn)在三大運營商都是全業(yè)務運營商，都在提供內部免費的虛擬網或其他類似的服務，可以考慮有選擇地給與現(xiàn)有用戶一定的補貼，鼓勵他們帶新用戶來入網。
當然，全員營銷，用戶營銷做得好的前提，是有一個能吸引用戶、值得用戶推薦的好的產品，以及用戶可接受的科學的資費體系結構。營銷的本質是“服務”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務的目的。通過各種營銷活動，達到“支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”的目的。
總之，企業(yè)存在的價值和意義就是為了“客戶”服務，營銷的目的在于，第一，要讓目標客戶知道我們，第二，要讓目標客戶認識我們，第三，要讓目標客戶認同和接受我們，第四，我們要與目標客戶建立“健康長久的合作關系“。營銷活動的目的，就是“讓支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”。
最后講個笑話，留一些思考。
有一個呆衙役，押解一犯罪的和尚回府。臨行前他怕忘了東西，就仔細查點一番，然后又編成兩句話：“包裹雨傘枷，文書和尚我�！甭飞喜讲讲煌５啬钸�。
和尚看這家伙癡呆，于是，用酒把他灌醉，趁醉把他的頭發(fā)剃光，又把枷給他套上。呆衙役醒后，自言自語地說：“且待我查一查東西，包裹雨傘，有�！泵弊由系募希骸凹�，有�！笨纯次臅骸坝小！焙鋈淮篌@，喊道：“哎呀！不好，和尚不見了�！辈灰粫䞍�，摸著了自己的光頭，高興地說：“喜得和尚在，我卻不在了。”
擴展閱讀：營銷情況總結
“XXX”禮盒商會營銷工作總結
本次“XXX”禮盒營銷工作是在熊總的精心指導和策劃下，以及“XXX”團隊精誠合作、不懈努力下完成，營銷成績雖不盡如人意，但我們在其它各項營銷指標達成方面收獲頗豐，以下是本次營銷活動的總結：
商會營銷主題：來自家鄉(xiāng)的問候！
商會營銷形式：電話、網絡營銷輔以電子郵件發(fā)送資料。
商會營銷對象：全國各異地NN商會、NN異地商會、個人客戶資源。
商會營銷檔期：從12月20日開始執(zhí)行，重點客戶（商會）持續(xù)跟蹤至201*年1月10日，為期21天。
商會營銷目標：1、推廣“XXX”品牌；2、銷售“XXX”禮盒產品；
3、試探、研究各異地商會對“XXX”概念的反應；4、團隊練兵、實踐出真知。
一、在“XXX”品牌的推廣方面：
在電話營銷之前團隊開展了相關的培訓，并擬定了電話營銷文稿和問題解答策略，同時號召全體工作人員啟用各自的資源進行推廣和銷售。
1、通過電話、網絡聯(lián)系了的異地NN商會共計66家，進行過第二次有效溝通的商會共計15家，發(fā)送公司禮盒資料及推廣信息共計54次；
2、通過電話、網絡聯(lián)系了的NN異地商會共計15家，發(fā)送公司禮盒資料及推廣信息共計11次；
3、團隊工作人員自發(fā)聯(lián)系客戶共計超過15單；
4、團隊工作人員自發(fā)通過網絡發(fā)布消息，如建立百度文庫、貼吧，在食品、茶葉、快消批發(fā)等相關群及食品網站發(fā)布采購信息等；
5、通過此次推廣（營銷），“XXX”第一次在各異地商會面前以實際銷售的形式露臉，尤其是與有意與我公司進行戰(zhàn)略合作的商會進行了多次的互動，在有意支持“XPCX”工程的商會領導心中留下了較好的印象。
推廣的不足之處：
1、此次推廣（營銷）活動啟動時間較晚，沒有預留足夠的時間給各異地商會或會員單位選擇和思考，更沒有足夠時間留給我們調整策略；
2、公司客觀存在的局限電子商務平臺和實體店都還在在建當中，我司進行品牌推廣同時沒有有效信息加以強化和輔助驗證，商會對我司的認知途徑有限；
3、本次禮盒產品的品牌和品項組合較單一、不夠豐富，可供選擇的余地不大。突出問題如下：1）品牌基本上都是一線品牌，比較實在反而不具特色；2）品牌內的品項選擇太高檔，同等價格相比顯得禮盒內的數(shù)量太少；3）品牌選擇合作的太少，調整余地不大；4）套餐檔次設計不夠合理；
4、由于上面第3點的緣故加上進貨價格還未控制到最好導致本次禮盒產品的價格偏高，使我們的受眾人群有局限，不便于普遍推廣；
5、客觀存在的運營問題我公司市場供貨價格體系沒有規(guī)范，我們沒有考慮預留運作空間給商會（預留多少空間我們現(xiàn)在無法準確測算），也擔心此次一旦預留運作空間給商會將會影響我公司后期的價格體系建立和維護，因此商會向會員單位推廣（營銷）難度大、動力不足。
二、銷售“XXX”禮盒產品；
成績：
1、產生銷量200件禮盒，銷售金額79600元。
2、團隊在3天之內高效地完成了產品采購入庫、驗收，禮盒采購到庫，組裝、封箱作業(yè)，物流發(fā)運等工作。
不足：
1、銷售缺乏技巧、缺乏專業(yè)培訓，電話營銷的有效溝通比例太低，包括電話營銷和銷售溝通；
2、包裝設計欠適用、欠完美，準備不充分、沒有達到使用要求；
3、物流協(xié)作不夠到位，主要體現(xiàn)在物流費用成本太高、物流協(xié)作服務不周全、物流安全保障不到位。當然也有我公司原因遲遲未簽訂戰(zhàn)略協(xié)議或相關合同，物流公司運作起來時間也挺緊張。
4、禮盒組裝、封裝環(huán)節(jié)不夠細心。主要體現(xiàn)在：
1）禮盒內產品裝箱完畢發(fā)現(xiàn)剩余空間較大而未考慮填充或其它有效的處理辦法；2）禮盒產品在拆箱時不夠細心，損傷了部分已進倉的產品；3）禮盒裝箱完畢沒有進行有效封箱處理。
5、銷售的最后一步沒有走好，團隊工作人員對于“貨物完好地交付到客戶手中”這一最后銷售環(huán)節(jié)有所忽視，導致貨物外包裝出現(xiàn)破損而沒有及時采取補救措施。
三、試探、研究各異地商會對“XXX”概念的反應
通過電話和網絡聯(lián)系各異地商會后得出以下結論：
1、品牌的推廣必須借助實體佐證和發(fā)達的信息傳遞、強化和驗證；
2、品牌的推廣必須層級推進，省級商會-地級市商會-行業(yè)商會-會員單位，效果才會更佳、更可信；
3、品牌的認知需要時間和不斷的信息傳遞、強化；
4、全國149家異地NN商會也有很大一部分不理解“XXX”的，不是所有商會都會理解和支持我們的事業(yè)，我們需要認清局勢，充分預估我們事業(yè)拓展的難度，同時想好相關對策。
四、團隊練兵、實踐出真知
通過此次練兵，團隊收獲如下：
1、對“XXX”有了更深入的認知和理解，團隊工作更深入、工作氛圍更融洽，對于個體來講是一次潛力的開挖和信心的樹立；
2、為以后類似規(guī)格的推廣活動積累了豐富經驗；
3、對包括采購、市場拓展、物流、成本測算與控制、銷售等環(huán)節(jié)進行了一次實訓，為后期相關工作的開展奠定了一個基礎。
201*年1月11日
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